Святой Грааль SharewareАвтор: Алексей Ковязин ИТ-ГраальЛет восемь назад ходили легенды о программисте, написавшем за три недели какую-то программу и заработавшем на ней миллион долларов… или даже два. Это был тогдашний Святой Грааль[Вы не знаете, что такое Грааль? Не знакомы со средневековой мифологией, не читали Томаса Мэлори и даже не смотрели "Монти Пайтон и Святой Грааль"? "Код да Винчи", надеюсь, тоже не читали? Ну, в общем, Грааль - это такой большой золотой стакан, выпив из которого, можно проапгрейдиться куда круче, чем Нео во второй части "Матрицы". Эта вещь посильнее iPod Nano Джобса, поверь, бро!], на поиски которого двинулись тысячи программистов, коих стали называть шароварщиками - от слова shareware. Название, прямо скажем, прилипло практически ко всем ИТ-компаниям, занимающимся продажами софта через Интернет, хотя времени с той поры утекло порядочно и изменился и сам Грааль, и его искатели. Особенностью ИТ-Грааля является то, что он существует не в единственном экземпляре и копий вполне может (должно?) хватить на всех желающих (если искать достаточно долго и упорно), более того - постоянно появляются новые версии Граалей. Эволюция ИТ-ГраалейМне кажется, что первым массовым Граалем было начало shareware-движения, однако последующие версии Граалей, возможно, и имеющие корни в shareware, к бизнесу тиражируемого ПО относить нельзя. Например, одно время был модным вариант стартап-Грааля: какие-то ребята основали компанию по производству неких программных продуктов или вообще непонятно чего (так называемый стартап) и заработали кучу денег. Соответственно, массово появились искатели подобных Граалей, которые стали называться доткомами. Эра доткомов, как известно, закончилась крахом, однако настоящие шароварщики это успешно пережили и развивались. Разные Граали сосуществуют. Например, Грааль 1.0 все еще привлекает людей: в кулуарах обсуждают сумму годовых продаж WinZip (24 млн. долларов, кстати) и шепотом добавляют несколько слов, что они думают о его покупателях, одновременно мечтая создать продукт с таким бешеным спросом. В основном подобные успешные сайты суть удачные находки, и обычно первопроходцы срывают хороший куш (это иногда называют Web 2.0 или "новым пузырем"), а сотни подражателей прыгают вокруг, пытаясь ухватить крошки. Однако строить на этом серьезный устойчивый бизнес, конечно, затруднительно. Грааль SharewareУчастники конференции ISDEF уже завязали с "надуванием пузырей" и превратили разработку программ в бизнес с хорошо проработанными этапами. Конечно, стоимость вхождения в этот бизнес пока еще гораздо ниже, чем в любом другом виде производства, и начинающие разработчики все ищут идею суперпрограммы, которая могла бы найти незанятую нишу и повторить успех WinZip, но в основном на ISDEF собрались люди, не похожие на искателей чудес. Присутствовавшие на круглом столе зубры вроде представителей "Лаборатории Касперского" и "Промта" (то есть компании, которые добились несомненного успеха), отвечая на прямой вопрос, может ли молодая фирма-разработчик ПО успешно выйти на рынок только с помощью уникальных продуктов или же без дорогостоящего пиара не обойтись, затруднились с ответом и слегка разошлись во мнениях. С одной стороны, в настоящий момент все они вкладывают значительные средства в PR и продвижение продуктов, как делается в любом классическом бизнесе, а с другой - представитель "Фаматек" вспомнил, что они начали свои продажи с постинга на форуме конкурентов "А у нас лучше - заходите поглядеть!". Бизнес бизнесом, но удача для начала его раскрутки все же необходима. Продавцы ГраалейВпрочем, были на конференции люди, которые уверены, что Граали не просто существуют - их можно производить поточным методом. Конечно, я говорю о замечательных PR-агентствах и реселлерах, которые и делали основные доклады на ISDEF-Spring. Собственно, сама конференция была посвящена продажам в Европе, особенно на французском рынке. Очень интересные и познавательные доклады: из них, по крайней мере, стало известно, что каждый второй дом во Франции подключен к Интернету, что массовые программные продукты там продаются в "Ашане", что французы любят поговорить с технической поддержкой на родном языке и покупают программы только с французским интерфейсом и только на французских сайтах… В общем, ситуация с изучением английского там исключительно тяжелая, наверное из-за повышенного употребления сыра, вина и коньяка. Однако не все так плохо - с помощью PR-агентств и реселлеров ситуацию можно исправить и даже обернуть относительную закрытость рынка в свою пользу (если туда вовремя прийти, разумеется). На примере антивируса Касперского было показано, что кубок ограниченного французского применения, при определенных затратах, можно изготовить под заказ и отхватить таким образом изрядную часть даже столь насыщенного рынка, как антивирусная защита. Был показан очень симпатичный график практически экспоненциального роста валовых продаж[Я даже заподозрил, что Bently, припаркованный у гостиницы Holiday Inn, принадлежал именно представителю "Лаборатории Касперского"]. В общем, перспективы и возможности на французском рынке довольно радостные, но услышав приблизительные цифры затрат на проведенные мероприятия, большинство присутствующих мысленно пожелали себе такого же годового дохода. Что ж - большому кораблю большое плавание, а чужой опыт надо намотать на ус и надеяться дорасти до его применения. Особенности PR и выставокНа круглом столе, помимо теплых воспоминаний о том, как начинали свою деятельность "монстры" бизнеса по производству тиражируемого ПО (ранее называемые шароварщиками), также обсуждали особенности проведения выставок и работу с журналистами. Если вкратце, то мероприятия вроде CeBIT прямого результата не дают и оценить их отдачу невозможно, но после выставок почва как-то удобряется, вследствие чего продажи в конкретной стране и в целом по миру могут неплохо подрасти. Большинство присутствующих, услышав цифры затрат на минимальную подготовку подобных мероприятий, опять вздохнуло, на сей раз с надеждой, что когда-нибудь и они дорастут до CеBIT и прочих подобных акций. С журналистами, как выяснилось, ситуация тоже довольно странная. Оказывается, чтобы быть упомянутыми в обзорах, необходимы исключительные теплые дружеские связи. Также рассматривался вариант кавалерийского наскока, когда команда PR-менеджеров и разработчиков приезжает в редакцию с большим количеством демонстрационных материалов и закуски и поселяется там на некоторое время, и потом их продукты долго светятся в обзорах и статьях. ЗаключениеЯ пожалел, что не был там раньше. Во-первых, масса интересных людей. Знаменитые в Интернете люди вроде Алекса Экслера или Владимира Каталова ходят мимо "как живые". Во-вторых, достаточно просто устанавливать контакты - подошел, представился, перебросился парой слов, заработал миллион[Шутка, если кто не понял]. Но важнее всего, конечно, атмосфера. Люди, профессионально занимающиеся производством и продажей тиражируемых ИТ-продуктов и услуг (ранее называемые шароварщиками), в процессе своей рабочей деятельности общаются в основном с клиентами/заказчиками да с коллегами, зацикленными на тех же проблемах. Очень трудно за краем монитора увидеть конкурентов и других разработчиков, которые занимаются похожими вещами, узнать об их успехах и проблемах, примерить на себя варианты развития, узнать о проблемах и открывающихся перспективах. В общем, я обязательно буду на следующем ISDEF.
|