1 Еще недавно вся торговля компьютерами в России (за редкими исключениями, лишь подтверждающими правило) замыкалась на Москве. Вся страна везла комплектующие из столицы, и на местах наибольшим доверием пользовались столичные брэнды. Как вы думаете, смогли ли регионы наладить прямые связи с брэндами или зарубежными поставщиками? Меняется ли схема «расползания» «железа» по стране, или все остается по-прежнему?

2 Какие трудности местного характера возникают у компании, торгующей компьютерами и периферией в Москве?

3 Как вы оцениваете сегодняшние тенденции в изменении объемов продаж компьютерной техники? Можно ли говорить о продолжающемся росте?

4 Какую долю в продажах держат компьютеры (настольные и мобильные), а какую — периферия и комплектующие?

5 Чем ваша компания будет привлекать покупателей в канун зимних праздников?

6 Вспомните, пожалуйста, свежую забавную историю из опыта розничных отделов вашей компании.

Сергей Заславский,
руководитель рознично-корпоративного отдела компании «Пирит»

1Как представителю московской компании мне трудно судить о состоянии дел в регионах, но от общения с коллегами из разных уголков страны складывается ощущение, что все остается по-прежнему, товарные потоки распределяются через Москву, сравнительно небольшая доля — через Питер. Все остальное — все-таки исключения.

2 Какие могут быть трудности у компании, работающей в столице, в центре распределения товарных потоков? Здесь, по большому счету, трудность только одна — сутки слишком коротки. Кто-то скажет, что трудно работать в окружении многочисленных конкурентов, ломающих рынок неадекватной ценовой политикой. Кто-то пожалуется на неритмичность поставок, связанную с внезапными изменениями таможенных правил. Все это так, но мы уверены в своих клиентах, которые ценят свое время и не станут часами стоять в очереди на склад за «железкой» с сомнительным гарантийным сервисом. Просто различные компании работают с различными сегментами покупателей, и это нормально. А неритмичность поставок не так страшна, когда держишь хорошие складские запасы по ликвидным позициям и обладаешь элементарной интуицией, способностью анализировать ситуацию и оперативно реагировать на ее изменение.

3В среднесрочной перспективе — да, можно говорить о росте. Но вот пройдут выборы, кончатся выделенные на них деньги, и дальше все будет зависеть от того, как сложится ситуация в экономике в целом.

4Здесь соотношение может существенно отличаться в зависимости от специфики той или иной компании. В «Пирите» периферия занимает примерно 10% оборота, остальное — настольные и мобильные компьютеры и комплектующие.

5 Как обычно: надежной техникой, индивидуальным подходом, качественным обслуживанием, правильными ценами. Кроме того, стать обладателем современного ноутбука или настольного компьютера можно, оформив покупку в кредит со сроком погашения до двух лет.

6 Дама подходит к менеджеру и, показывая на витрину с джойстиками и рулями, спрашивает:
— Молодой человек, подскажите, какой из этих рулей мне подойдет?
— А у вас современная машина? У нее USB-порт есть?
— Не знаю, может, и есть, «девятка» у меня…

Владимир Нестеров,
руководитель отдела продаж компании «ВИСТ Компьютер»

1 По нашему мнению, Москва и сейчас является тем узлом, через который проходит большая часть компьютерной техники, поставляемой в Россию. Но связано это уже не столько со столичными брэндами — производителями компьютеров, сколько с крупнейшими дистрибьюторами, которые обеспечивают поставку комплектующих и периферии в регионы.
За последние несколько лет региональные компании увеличили обороты в два-три раза, расширили производственные мощности по сборке, досборке (на базе закупаемых платформ) компьютеров, создали областные сбытовые (розничные, оптовые) сети, занялись региональной дистрибуцией комплектующих и периферии. Тем не менее, достигнутые масштабы пока не позволяют эффективно заниматься прямыми закупками у зарубежных производителей. Среди главных сдерживающих факторов — потребность в серьезных дополнительных финансовых вложениях, ограниченная емкость региональных рынков и местных каналов сбыта, необходимость создания инфраструктуры для работы с крупными партиями товара (логистика, складские мощности и др.).
В настоящее время уменьшилось количество прямых заказов из регионов на технику низшего и среднего ценовых диапазонов. В то же время спрос на модели класса hi-end и серверы растет, что свидетельствует о стремлении региональных потребителей приобретать дорогую технику у ведущих производителей, которым они доверяют.
Недорогие бизнес-компьютеры в регионах в основном приобретаются у местных производителей. Часть из них работает на принципах франчайзинга с ведущими российскими компьютерными фирмами, что позволяет предлагать покупателям как свою продукцию, так и продукцию под известными торговыми марками.

2 Не совсем понятно, что такое «трудности местного характера».
В Москве очень высокая конкуренция на компьютерном рынке. Нередки ситуации, когда продавец демпингует с целью «отнять» клиента. Нередко покупатели используют предложения конкурентов для давления на поставщика.
В нашей практике были ситуации, когда конкуренты предлагали конечному покупателю товар по оптовым ценам. В принципе, такой стиль торговли вредит всем, но существующая во многих компаниях система мотивации, связанная с ростом объема продаж, подталкивает продавцов к снижению маржи.
Имеет место и откровенно недобросовестная реклама ради привлечения клиента (задача удержать его возлагается на персонал магазина). Обилие подобной рекламы в конечном счете снижает уровень доверия к деятельности компьютерных фирм.
Мнимая экономия при покупке «очень дешевого» компьютера может обернуться для клиента многочисленными проблемами, вызванными тем, что продавец не в состоянии обеспечить ни достойный сервис, ни качественное гарантийное обслуживание.

3 По нашим данным, рост продаж компьютерной техники в Москве будет продолжаться. Но зачастую он выражается не столько в штуках, сколько в общих объемах продаж (то есть продаются более дорогие решения).

4 Системные блоки занимают 55–65% в общем объеме продаж, а на все остальное приходится 35–45%

5 У нас есть специальные программы для работы с клиентами как в рознице, так и корпоративном секторе.
Начиная с ноября запланировано несколько предновогодних и рождественских акций. Часть из них будем проводить совместно с нашими партнерами, в числе которых Microsoft и Samsung.
Покупателей ждут подарки стоимостью до ста долларов. За каждую покупку будут начисляться бонусы, на которые в дальнейшем можно приобретать различную периферию или делать апгрейд компьютера. В выходные дни для розничных покупателей будет действовать специальная скидка на все товары.
Кроме того, для корпоративных клиентов предусмотрено увеличение на шесть месяцев гарантийного срока на системные блоки.