Красный день календаря
 
08.07.2003
Леонид Левкович-Маслюк


 
стр. 1
стр. 2 >>

Итак, ваш подход таков: во-первых, берем то, что уже практически готово. Организуем завершающую часть разработки и открываем производство, пользуясь — во-вторых — сравнительно дешевым трудом наших инженеров, ученых, рабочих. Делаем то, чего пока не умеет Китай, и делаем дешевле, чем делала бы Европа. Правильно?

С. Действительно, мы в первую очередь ищем уже практически готовые разработки. Наш подход: давайте сначала что-то продадим, а уж потом сделаем что-нибудь новое. Это следствие базового принципа — всегда идти от рынка. Мы имеем очень точное представление о рынке, о том, кому что нужно. Если говорить, например, о кристаллах, то основные рынки — Америка, Тайвань, Китай и Япония. Мы проводим анализ того, что есть, и отбираем то, что может иметь реальную перспективу. Например, мы знаем, чем точно не будем заниматься: кремнием и алмазами. Ни там, ни там я не вижу пока наших преимуществ. В случае кремния завод стоит не меньше миллиарда долларов, алмазные рынки очень неустойчивы. Из остального выделяем интересные вещи; скажем, сейчас очень привлекательны нелинейные кристаллы, на этом рынке хорошо работает тактика «умножения бизнесов» — то есть мы помогаем существующему производителю увеличить его бизнес, и это приводит к успеху.

Как разработчик и бизнесмен находят друг друга? Разработчик приходит к вам и говорит: у меня есть технология, я хочу ее превратить в деньги, как это сделать?

С. Нет. Обычно я сначала нахожу на рынке компанию, которая мне говорит: нам нужна вот такая продукция, вот такая технология. После этого я ищу разработчика именно такой технологии и начинаю с ним работать. Мы договариваемся с разработчиком…
Ж. О чем?! Допустим, вы пришли ко мне как к разработчику. Мы выпускаем достаточно большой объем кристаллов — в том числе нелинейных. Что вы мне предлагаете?
С. Я предлагаю вам два варианта. Один вариант — продавать мне кристаллы.
Ж. То есть вы рассматриваете себя как посредника в продаже моей продукции на Запад? Я говорю — «нет».
С. Нет — значит нет. Второй вариант — если есть компания, заинтересованная в том, чтобы купить у вас технологию, я прихожу к вам и говорю: у вас есть такая технология? Вы заинтересованы в том, чтобы ее развить, продать? Я могу все это организовать.
Ж. Понятно. Но это — обычная посредническая деятельность. Я думал, вы создаете некий проект, в который ваша компания вкладывает нечто, чем не владеет разработчик технологий. Чем же владеете вы и не владеем мы?
С. Мы владеем рынком. Не только знанием рынка, но и — главное — заказами. Мы владеем всей инфраструктурой от вас до покупателя. Мы владеем торговой маркой — правда, пока не в этой отрасли, а в других, где мы уже раскрутились. Если нужно, мы владеем оборотными деньгами. Но наша главная компетентность — менеджмент, в основном — проджект-менеджмент.
Ж. Но в данном случае вы выступаете в качестве покупателя. Вы не предлагаете весь путь, от производителя до покупателя, вы сами сказали, что приходите и покупаете. Либо материал, либо технологию. Между вами и производителем есть только отношения продажи готового материала или технологии. Я не говорю, что это всегда плохо, но ситуация «продажи продукта посреднику» настолько тривиальна, что…

…что она вас, разработчиков, не интересует?

Ж. Она может нас интересовать или нет, но в ней нет абсолютно ничего нового!
Так это очень хорошо — когда в схеме бизнеса нет ничего нового.
С. В той части, которая связана с бизнесом, я не хочу ничего изобретать. Это принципиально! Все уже изобретено до меня. Мы решаем такую задачу: есть дорога между рынком и разработчиком, на ней рытвины, ухабы — и мы видим свою цель в том, чтобы…
Ж. …превратить ее в хайвэй?
С. Да. Начинаем с того, что самые глубокие рытвины закрываем асфальтом. Ни на что другое мы не претендуем. Почему? Потому что я должен быть очень понятным рынку. Я должен делать то, что там очень хорошо понимают. Первая реакция рынка на любое изобретательство в этой области — отторжение.
Ж. Верно. Но и разработчикам вы должны быть понятны не меньше — иначе это абсолютно неинтересно.
С. Разработчику мы обеспечиваем главное — покупателя.
Ж. Все это замечательно, но превращение узкой дорожки в хайвэй не имеет отношения ко мне, разработчику. Оно имеет отношение только к вам.
С. Как?! Хайвей дошел до вашей лаборатории, извините.
Ж. Ко мне всего лишь пришел заказчик.
С. Пришел по этому хайвэю.
Ж. Производителя интересует тот путь, который проходит он сам, — а не путь, который проходит покупатель.
С. Вот поэтому разработчик и покупатель живут в разных мирах. Каждый ходит по своим дорожкам.
Ж. Вы говорили, например, что хотите создать таможенный терминал. Это важный элемент инфраструктуры бизнеса, связанного с экспортом продукции высоких технологий, он действительно полезен — но какое отношение ко мне имеет создание вашего терминала? Вот если бы я был продавцом…

Александр, а вы хотите быть продавцом? Вы получаете удовольствие, драйв от работы на рынке?

Ж. Ни малейшего. Меня от этого не тошнит, я могу этим заниматься, иначе я бы давно не существовал. Но удовольствия от этого занятия не испытываю. Хочется заниматься тем, что ты умеешь, чему учился.

В американских университетах существуют отделы по связям с промышленностью. Они и занимаются подобными вопросами — общаются с посредниками, заказчиками и т. д. Вам бы хотелось работать в такой ситуации?

Ж. Да. Но в нынешней российской обстановке такая модель нежизнеспособна.


 
стр. 1
стр. 2 >>

<<Система конкурирующих версий
Все материалы номера
Сетчатка >>