Как получать заказы на промышленные АСУ, или Сорокоградусная жара
(руководство пользователя)

Правда ли, что для получения заказа на разработку и внедрение АСУ необходимо мастерство пития с заказчиком русской водки?

- Не совсем так. Все зависит от географического положения заказчика. На столе может быть украинская горилка или армянский коньяк, грузинская чача или белорусский самогон, шотландский виски или что-то другое, а иногда все это вместе взятое…

Если серьезно - это необходимый, тесно связанный с особенностями национального менталитета, но не всегда главный элемент. Практически любой представитель любого заказчика из стран СНГ готов погулять на халяву и раз, и другой, и третий, и называется это «переговорным процессом».

Неужели главная черта отечественных маркетологов - умение пить?

- Безусловно, это преувеличение, но есть несколько важных моментов, без объяснения которых мы не сможем добраться до сути вопроса.

Первый: чрезвычайно гибкая система ценообразования на разработку, внедрение и сопровождение программных продуктов, позволяющая при необходимости увеличивать итоговую цену на порядок. К тому же сохраняется возможность аргументированного обоснования этого, причем не выходя за «рамки приличия». Иными словами, в конечную стоимость произведенной нами программно-технической продукции мы всегда можем заложить хорошие «откаты» и «бонусы» для всей цепочки менеджеров заказчика ¹, в той или иной степени влияющих на принятие решения в пользу нашей компании.

Второй момент: по-прежнему не слишком высокая зарплата (официальная и не только) менеджеров компаний-заказчиков на территории России, не говоря уже обо всей территории бывшего Союза, где есть страны и победнее.

Отсюда налицо слияние встречных интересов: для получения заказа мы можем предложить приличную долю подлежащего дележу пирога, а менеджеры заказчика всегда готовы подзаработать на стороне, обеспечив своим семьям приличное существование на месяцы вперед. Риск вполне оправдан, так как никто не заинтересован в утечке информации, ни заказчик, ни исполнитель. В результате все довольны.

Не слишком ли мрачная картина у вас получается?

- Конечно, в жизни не всегда все так запущено. Встречаются и чудаки, которые не берут взяток. Но в подавляющем большинстве случаев вопросы решаются именно так, как изложено выше. Слово «откат» прочно вошло в сленг коммерсантов, а суть, которую оно отражает, - обычное дело на просторах нашей родины. И самой большой проблемой становится не факт дачи-получения «отката», а правильное распределение «призового» фонда, заложенного в экономику заказа. Нужно, чтобы фонд попал именно к тем людям, которые принимают решения, а не «надувают щеки». Ошибки здесь чреваты либо дополнительными издержками, либо затяжками времени при пробивании контракта. Иногда ошибки заканчиваются полным провалом (например, из-за того, что более талантливый «пробивальщик» конкурента сработал быстрее и лучше или предложил более высокую цену).

Вывод: искусство работы с заказчиком заключается в определении ключевых фигур и умении найти к ним подход (тактический и стратегический), а для этого все средства хороши - и водка, и подарки, и сына-балбеса куда-нибудь пристроить, и родственника определить к хорошему врачу, и диссертацию на тему «Есть ли жизнь на Марсе» помочь написать и пропихнуть на защиту куда-нибудь, да еще проследить, чтобы все прошло без сучка и задоринки, и т.д. и т. п. Можно до бесконечности продолжать этот ряд.

Эффективны ли такие методы работы в условиях рыночной экономики и жесткой конкуренции программных продуктов, особенно в условиях проведения открытых и закрытых тендеров?

- О проведении тендеров в нашей стране можно написать целые тома детективных историй, которые далеко выходят за рамки настоящей беседы, но если коротко, это выглядит следующим образом.

Так называемый тендер условно разбивается на две почти независимые составляющие:

• тендер технических предложений;

• тендер «персональных предложений».

Для автоматизированных систем управления тендер технических предложений - это конкурс совокупности используемой аппаратуры (линейки промышленных контроллеров, устройств связи с объектом и вспомогательной аппаратуры), программного матобеспечения, касающегося операционных систем и баз данных, которые являются основным инструментом проектирования и построения промышленных АСУ. «Нормальные» люди давно не пишут ПО для промышленных АСУ «в лоб», на каких-либо языках программирования, так как поставить производство систем на поток, выловить все ошибки и отладить комплекс в разумные сроки без систем автоматизации разработки - невозможно.

Существует множество фирм-производителей «железа» и ПО. Конкуренция здесь очень велика. Но что интересно, по качеству производимой продукции - с точки зрения разработчика промышленной АСУ - все брэнды примерно одного уровня и зачастую отличаются лишь небольшой разницей рабочего диапазона температур, степенью промышленной защищенности, приверженности к тем или иным промышленным стандартам или инструментальным средствам. То есть здесь условия равны.

Далее. Уровень профессиональной подготовки отечественных команд, занимающихся разработкой, внедрением и сопровождением промышленных АСУ на территории СНГ, одинаково высок, во всяком случае, известных (в первую очередь это российские и украинские команды - те, кого еще не успели переманить «буржуи», повадившееся охмурять и получать первоклассных программистов, не вкладывая ни копейки в их обучение). В общем, здесь тоже паритет.

В самый раз перейти к наиболее интересной составляющей тендера, так сказать, «откатной» его части.

Вы полагаете, что у нас нет честной конкуренции?

- Полной гарантии дать не могу, может быть, и есть, но личный практический опыт показывает, что это 1-3% от общего количества заказов. Этот процент на уровне «погрешности измерений» (подобная информация является закрытой в фирме-заказчике), слухи о неподкупных клиентах, на мой взгляд, - всего лишь легенда.

Но вернемся к нашим баранам. Возьмем идеальный случай. Мы у заказчика одни (не в смысле «тет-а-тет», а в смысле отсутствия других предложений). Но нынче слово «тендер», как известно, у всех на слуху, и заказчик не хочет слышать о предложениях от одной компании ². Ему как представителю технических служб, которым необходима наша АСУ (слава богу, что еще необходима), подавай как минимум три и больше технико-коммерческих предложения, дабы соблюсти правила игры (а точнее, в случае чего прикрыть свою задницу). И мы быстренько даем ему то, что он хочет, в прямом и переносном смысле. Три и более предложений. И все от наших фирм. Одна из них боевая, действительно решает задачи, а остальные - массовка. Такие вот пироги.

Сложнее обстоит дело, если таких умников, как мы, несколько. Тогда тендер проводится между основными конкурентами. А потому неплохо бы выпить водки с председателем тендерного комитета (если таковой есть) или с главным инженером заказчика - он может быть решающим звеном с технической стороны - и пообещать этим важным персонам «райскую жизнь», если они примут правильное решение или хотя бы сообщат вовремя цены конкурентов. Далее, из-за того, что размер нашей благодарности бывает «безграничным в пределах разумного», а также из-за того, что под главным инженером есть начальник АСУ, а над ним - генеральный директор, то приходится решать оптимизационную задачу: кому, чего, сколько и в какой последовательности, с учетом всех «начальных и граничных» условий. Задрать до небес стоимость контракта и в процентах пообещать больше? Но неприлично дорогой контракт откажется подписать директор, он не самоубийца и хочет еще долго кормиться от своего доходного места. Кроме того, нужно решить, как экономичнее, техничнее и безопаснее легализовать наловую составляющую «отката» и при этом переплюнуть конкурентов. А то вдруг окажется, что у них ПО и «железо» поставляет офшорная фирма из налоговой гавани острова Мэн с расчетным счетом в Парэкс-банке (Рига), где и остается основная «дельта» вместе с «откатной» частью без всяких налогов, а потом легко попадает сюда на кодированные счета, если есть такая необходимость, а если необходимости нет, то прямо на швейцарский счет (благо у швейцарцев уклонение от уплаты налогов - нечто вроде национального вида спорта). А мы «стреляем по «иксам» ³ здесь, у нас, а потом платим всяким ушлым парням в погонах, видов которых сейчас, наверное, больше, чем пальцев на обеих руках (судя по количеству сериалов, создающих о них благоприятное общественное мнение). Короче, дороже получается.

Вот и крутись как можешь, добывай заказы для своей фирмы, да не забудь сделать систему управления как следует, на совесть, не хуже, чем у конкурентов. Другой раз, если допустишь брак, не позовут. Ни умение «откатить» не поможет, ни мастерское питие крепких спиртных напитков.

Вот так и идет на наших родных просторах промышленная автоматизация, широкой и уверенной поступью. Прогресс не остановить!

Хочется верить, что когда-нибудь подобный беспредел у нас закончится…

- Очень сомневаюсь. Люди ведь своекорыстны и прежде всего защищают свои собственные интересы ⁴. Даже на благополучном Западе, как показывает жизнь, всегда находится человек, готовый рискнуть. Просто ему надо дать его цену.

В заключение хочу сказать, что вся белиберда, изложенная выше, является плодом больного воображения интервьюируемого (видимо, от частого употребления водки в компании высокопоставленных должностных лиц). Все совпадения с реальными событиями являются случайными. В нашей стране и нашей действительности подобных мерзостей никогда не было, нет и быть не может.